Скидки на товар

Переориентация клиента на более маржинальный товар — это не просто способ увеличить прибыль. Это возможность предложить покупателю вариант, который лучше подходит под его потребности. Но клиент уже настроился на определённый товар и цену, поэтому для смены выбора ему нужен весомый стимул.

Обычно все продавцы держат одинаковые цены, установленные производителем или дистрибьютором (РРЦ). Сравнивая сайты, клиент не видит разницы между вами и конкурентами. А современный покупатель всегда ищет лучшую цену: он сравнивает предложения, звонит в разные компании и уточняет детали.

Если по телефону вы предлагаете скидку на товар, на который переориентируете клиента (товар Б), это становится вашим уникальным преимуществом. Даже если клиент не собирался покупать именно его, он получает реальную выгоду. После разговора он, скорее всего, продолжит сравнивать цены — и везде увидит одинаковую РРЦ. Лучшая цена будет только у вас. Так у клиента появляется ощущение, что он совершает действительно выгодную покупку, а не поддаётся уговорам менеджера.

Клиенту важно не только получить нужный товар, но и быть уверенным, что он выбрал правильно и не переплатил. Скидка, предложенная по телефону, создаёт ощущение эксклюзивности: клиенту сделали персональное предложение, недоступное другим. Это повышает доверие к компании и шансы на повторные обращения.

Скидка при переориентации на более маржинальный товар — не потеря прибыли, а инвестиция в лояльность. Даже если маржа по конкретной сделке немного снижается, в целом вы выигрываете за счёт роста продаж и хорошей репутации. Довольный клиент охотнее порекомендует вас знакомым и вернётся снова.

При высокой конкуренции и прозрачных ценах скидка при переориентации — необходимый инструмент продаж. Она помогает удержать клиента, выделиться среди конкурентов, повысить лояльность и заложить основу долгосрочного сотрудничества.